3 / 60
Рисуйте и пишите заметки — «думайте на бумаге». Все первоначальные «войны на бумаге» впоследствии приводят к слаженной работе над проектом.

Спасибо 😊

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

Eng Заполнить бриф

Договор на управление гостиницей

Договор на управление гостиницей

Если вы решили передать управление гостиницей управляющей компании (УК), важно грамотно не только составить договор, но и в целом провести договорную кампанию.


Провести договорную кампанию с УК — это решить, на каких принципах будет строиться ваше, то есть инвестора или собственника, сотрудничество с УК. В этом материале мы расскажем о нескольких ключевых моментах, которые важно не упустить еще до подписания договора, и поделимся схемой нашего взаимодействия с инициатором проекта.


Что делать до подписания договора


Не ищите стандартных решений
Каждый объект уникален с точки зрения построения бизнес-процессов, необходимых сотрудников, состава услуг и т. д. Поэтому не ждите, что договорная система, количество договоров, их суть и функционал будут такими же, как у какого-либо другого объекта. Не стоит полностью полагаться на шаблоны или стандартные схемы взаимодействия — все каждый раз решается индивидуально, по договоренности двух сторон.

Выстраивайте доверительные отношения
Управление отелем — это не только про бизнес-процессы и показатели. УК должна понимать устройство отеля изнутри, знать закономерности индустрии, иметь опыт. Поэтому важно, чтобы вы хорошо знали людей, которым планируете передать управление, — доверяли их опыту и были согласны с их видением. Ваша работа должна строиться на синергии.

Обсудите условия сотрудничества на берегу
Не спешите подписывать бумаги — сначала обговорите все условия сотрудничества: важно понять, одинаково ли вы видите дальнейшее управление объектом, как будете действовать в случае разногласий и т. д. Только после этого можно официально подтверждать сотрудничество договором, иначе управление превратится в бесконечные споры.

Помните о сроках
Срок, на который вы передаете управление, зависит от того, что вы хотите от объекта. Управляющая компания, со своей стороны, должна понимать, что она может и хотела бы сделать для объекта за такой срок — если УК предлагает взять управление только на год, у нее нет намерения выстроить с вами долгосрочные отношения.

Например, крупные сетевые отели заключают договоры на управление гостиницей на срок от 10 лет, а бывает и на 20–25 лет.
Мы берем управление объектом минимум на 5 лет, потому что уверены, что только так можно понять внутренние процессы бизнеса и вывести объект на получение наивысшего дохода.
Сначала мы «обкатываем» все сезоны согласно концепции проекта, добавляем или убираем зоны доходности, если нужно, корректируем тарифы, смотрим на поведение целевой аудитории. Проводим различные рекламные кампании, реализуем контракты. Только затем проект переходит с функции стартапа — если мы запускали новый проект, или из антикризисного состояния — если пришли на место другой УК. А значит, собственник начинает получать наивысший доход.

Решите, под чьим брендом будет развиваться проект
От того, под каким брендом будет работать проект, зависит распределение обязанностей сторон и условия сотрудничества. Мы можем работать:
  • С существующим брендом проекта, который был создан до нас. При этом сначала мы проводим аудит деятельности бизнеса.
  • С брендом, который мы разработали новому проекту, — это значит, что мы прошли с вами все стадии и теперь берем на себя управление объектом под этим брендом.
  • С нашим брендом.


Только после обсуждения всех этих вопросов мы советуем заключать договор на операционное управление.


Схема нашего договора с инициатором проекта


Мы используем такой формат взаимодействия собственника и УК, который поможет сохранить отель, если управляющая компания по каким-либо причинам оставит управление.

Что делаем мы
  • Организуем работы PR- и маркетинговой служб, привлекаем клиентов и берем на себя все затраты на эту деятельность.
  • Набираем и самостоятельно содержим топ-менеджмент компании и отдел продаж.
  • Ежеквартально отправляем собственнику отчет о деятельности объекта.

Что делает собственник бизнеса
  • Содержит линейный персонал объекта.
  • Оплачивает коммунальные платежи.
  • Несет ответственность за докомплектацию объекта и необходимый амортизационный ремонт.
Эта схема обеспечивает бесперебойную работу объекта даже после окончания нашего сотрудничества — у вас остается линейный персонал, благодаря которому проект может производить продукт. 

Заполнить бриф

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

В длинном брифе 4 блока: покупка актива, оперативное управление проектом, управление инвест-проектом, продажи и PR.

Заполните, пожалуйста, блоки, которые касаются вашего проекта, остальные можно пропустить. Чтобы заполнить каждый блок, вам потребуется около 10 минут.

1 блок

Покупка участка земли, здания, недостроя или действующего бизнеса

У вас уже есть на примете объект, который вы хотели бы приобрести? Если да, расскажите в двух словах о нем.
Есть ли идея бизнеса, который вы хотели бы там организовать?
У вас действующий бизнес в другой сфере и вы хотите диверсифицировать его в сферу доходной сервисной недвижимости? Коротко опишите интересующие вас направления.
Нужна ли вам консультация для определения перспективных направлений и подходящих для выбранной стратегии объектов недвижимости или земельных участков?
Вы планируете приобрести готовый действующий бизнес?
Вы планируете сами управлять приобретенным активом или работать с управляющей компанией?
2 блок

Оперативное управление

Расскажите в двух словах о вашем бизнесе? Тип бизнеса: отель, апарт-комплекс, жилой комплекс, кластер предприятий и т. д.; номерной (апарт) фонд; локация; спектр услуг; основные зоны доходности; объем материально-технической базы: здания, земли и т. д.
Вы работаете самостоятельно или бизнесом управляет УК?
Каковы GOP (Gross Operating Profit) и косты на производство продукта или услуги (Labour Cost, Food Cost)?
Какие показатели бизнеса вас не устраивают? Есть ли какие-то конкретные недочеты, которые вы видите и желаете исправить?
Сколько человек работает в отделе продаж? Опишите в двух словах, как организована работа департамента, кто за что отвечает?
Как часто проводятся аттестация и обучение персонала?
Есть ли на предприятии система контроля качества клиентского обслуживания?
Как организованы совещания? Какие типы совещаний вы проводите? Какие департаменты задействованы?
Каким образом планируется деятельности объекта на будущие периоды: стратегический план, план продаж и т. д.? На основании чего ставятся финансовые цели?
Каким вы видите будущее своего бизнеса?
3 блок

Управление инвест-проектом

Концепция проекта

Есть ли прописанная в формате документа концепция проекта? В нее входят общее видение, состав предприятий, спектр услуг, уникальное торговое предложение (УТП) будущего бизнеса.
Есть ли  продукты или услуги проекта, которые можно продавать уже сейчас? Есть ли очередь ввода их на разных стадиях готовности проекта?
Разработан ли брендинг проекта: платформа бренда, визуализации, месседжи? Выбраны ли целевые аудитории, на которые будет работать будущий бизнес?
Зарегистрированы ли товарные знаки?

Инвестиции

Нужны ли вам дополнительные инвестиции? Какие зоны доходности объекта потребуют соинвестирования, а какие — собственного?
Если проекту требуются инвестиции, готов ли портфель документации для предоставления инвесторам? Обычно в него входят концепты предприятий, финмодели, бизнес-план с описанием процессов и схемой реализации проекта, АГОО-рендеры, регламенты по деятельности инвесторов внутри бизнеса, а также форматы договоров на вступление в проект.
Известны ли точные суммы, которые потребуются от соинвесторов?

Архитектура и строительство

Есть ли прописанные регламенты по строительству и благоустройству на территории, где планируется размещение проекта?
Есть ли утвержденный концепт архитектуры и благоустройства и под него финально сделанный генплан? В него обязательно должны входить схема функционального зонирования, транспортная и инженерная схемы.
Есть ли проект планировки территории (ППТ) и проект межевания (ПМ)?
Что конкретно сделано по проекту на данный момент?
Как с точки зрения организационно-правовых форм вы действуете сейчас? И как планируете сохранять контроль во время оперативного управления?
Составлена ли диаграмма Гантта по проекту? В нее входят сроки, ресурсы, подрядчики, выход «продуктов» к продаже.
Рассчитана ли финмодель? Отдельная на каждую зону доходности проекта или общая на весь проект?
Кто занимается менеджментом проекта? Составлен ли стратегический план действий? Кто контролирует сроки и выполнение этих действий?
4 блок

Продажи и PR

На какую сумму уже продано и какие конкретно продукты или услуги? Какие обязательства после продажи клиентам вы взяли на себя? Как они выполняются?
Как происходит процесс продажи клиенту? Изготовлены ли презентационные материалы, макет, рекламный ролик? Каков набор материалов sales kit проекта?
Если клиенты уже есть, как они реагируют на ценовую политику и проект в целом?
Есть ли физический офис продаж?
Как организован поток «деньги от клиентов — работы по проекту», или это делается стихийно? Если это работающий бизнес — организована ли система работы с целевыми аудиториями и мониторинг финансовых потоков от них?
Как организовано послепродажное обслуживание клиентов? Как вы сообщаете им новости проекта, собираете обратную связь?
Как организована работа с возражениями клиентов? Были ли случаи возврата денег клиентам?
Прописаны ли рекламная и PR-кампании бренда? В PR-кампанию входят коммуникации, медиа-план, план презентаций, месседжи на сезонные кампании и отдельные мероприятия.
Что уже сделано по рекламе и PR? Cколько проведено мероприятий? Каковы конверсия и вовлеченность аудитории? Подсчитан ли финансовый результат от проведенных активностей (ROMI, return on marketing investment)?
Можете ли предоставить список партнеров и их функции? Что они уже сделали для проекта? Например, инфопартнеры или финансовые партнеры.